當今社會，農(nóng)化市場的殘酷性競爭早已成為不爭的事實，企業(yè)僅靠業(yè)務(wù)員帶著幾種樣品，憑著三寸不爛之舌就能讓經(jīng)銷商掏腰包進貨的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。依然沿用傳統(tǒng)招商觀念的企業(yè)，農(nóng)化招商工作必定陷入困局，尤其是面臨市場擴張和突圍的企業(yè)，企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略需要走出招商誤區(qū)，采用適合市場的營銷策略。
在這里，我們從傳統(tǒng)招商誤區(qū)和如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀農(nóng)化招商工作，希望對農(nóng)化行業(yè)人士有所啟發(fā)。
誤區(qū)一：招商=推銷產(chǎn)品
企業(yè)的營銷人員，拿著宣傳畫冊、產(chǎn)品樣品，向經(jīng)銷商直接介紹自己的產(chǎn)品如何價格低，經(jīng)銷商可以獲得多么大的利潤空間；產(chǎn)品品質(zhì)如何好，可以獲得消費者的長期信賴等？墒潜M管營銷人員這樣“苦口婆心”，還是大多被經(jīng)銷商拒絕。傳統(tǒng)的觀念認為，招商就是推銷產(chǎn)品。這種招商思路會讓經(jīng)銷商認為你是“王婆賣瓜”。新環(huán)境下的農(nóng)化招商，必須走出單純推銷產(chǎn)品的誤區(qū)，向經(jīng)銷商推銷要圍繞“需求機會”。
誤區(qū)二：招商=推銷價格
價格可以成為企業(yè)的一種市場競爭策略，但不會成為農(nóng)化招商的優(yōu)勢，但傳統(tǒng)的觀念認為價低好招商。
新品牌進入一個新市場招商，以低價為市場策略，這種低價給經(jīng)銷商的印象就是你介紹的是市場低端品牌或者質(zhì)量可疑。反過來想，即使高價招商失敗，高價的產(chǎn)品也給經(jīng)銷商更多正向的想象空間，贏得經(jīng)銷商的尊敬。價格優(yōu)勢只能是比較優(yōu)勢，不是核心優(yōu)勢，不具備幫助市場開發(fā)的持續(xù)成長性。
誤區(qū)三：招商＝賣嘴皮子
語言只是表面上的溝通，沒有專業(yè)的事實工具，說得再好，也沒有說服力，甚至蒼白無力。新環(huán)境下的農(nóng)化招商不能光靠說，靠的是市場調(diào)研報告、市場運作分析報告。
走出這一誤區(qū)的方案就是專業(yè)度：一是要對市場環(huán)境、市場特性、消費習(xí)慣、消費容量、競爭態(tài)勢等做一詳細的調(diào)研，做出市場研究方案；二是根據(jù)市場研究方案，作出市場機會分析、商圈客戶分析、產(chǎn)品定位以及評估方案；三是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略部署，結(jié)合單個市場的特性，制定出有效的、系統(tǒng)的市場運作方案。
農(nóng)化招商的成功之道
在一個市場上要成功地招到商，并能持續(xù)運作市場，離不開企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷模式，更離不開企業(yè)的合作者——經(jīng)銷商，所以選擇經(jīng)銷商就顯得攸關(guān)重要。
企業(yè)首先要自信，不管客戶的門檻有多高，只要確定了是自己的目標客戶，就要勇往直前、堅定信念，把他變成準客戶；要有敏銳的洞察力，用心去思辨所發(fā)現(xiàn)的每一個信息和問題，把問題變成市場發(fā)展的一種機會；要有了解和把握環(huán)境的能力；要搜集專業(yè)知識和信息；要具有轉(zhuǎn)化資源的能力；要有感染力、號召力，農(nóng)化招商人員就像是火柴，客戶就像是蠟燭，要敢于燃燒自己，才能點燃客戶。
總之，作為企業(yè)的營銷人員要想真正成功招到經(jīng)銷商，重要的就是要圍繞需求推銷機會，而要做到這點，在新形勢環(huán)境下，不是僅僅讓經(jīng)銷商賺到短期的錢，還要讓經(jīng)銷商學(xué)到一種賺錢的方式，所以，農(nóng)化招商就是要圍繞需求，抓住機會，推銷未來。（火爆網(wǎng)：張言）