農(nóng)資是一個(gè)特殊行業(yè)，農(nóng)藥，種子，肥料等，廠家之多，產(chǎn)品之多（產(chǎn)品多很容易“打群架”），業(yè)務(wù)員之多，經(jīng)銷商，零售商之多，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈，玩法打法也是層出不窮，各顯神通，另外農(nóng)資銷售季節(jié)性（部分地區(qū)不一樣）很強(qiáng)，因此必須有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，必須有的行動(dòng)力，執(zhí)行力，銷售力，干農(nóng)資就是和時(shí)間賽跑。有時(shí)候跑快點(diǎn)贏的機(jī)會(huì)就大些。當(dāng)然戰(zhàn)略慢點(diǎn)，戰(zhàn)術(shù)要快。戰(zhàn)略定好不要輕易動(dòng)，戰(zhàn)術(shù)要靈活一些，農(nóng)資老板必須先死磕兩點(diǎn)：一是戰(zhàn)略，二是產(chǎn)品！
對(duì)于農(nóng)資行業(yè)，我們先來(lái)思考幾個(gè)問(wèn)題：1農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？2如何實(shí)現(xiàn)銷量倍增，如何真正的從單純市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為技術(shù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷，進(jìn)而聚焦?fàn)I銷？3肥料和農(nóng)藥如何有效的整合營(yíng)銷？4農(nóng)資新零售如何來(lái)做，如何做好平臺(tái)營(yíng)銷，爆品營(yíng)銷，如何做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈某個(gè)環(huán)節(jié)等等？其實(shí)還有很多問(wèn)題需要深度思考。深度思考越多越好，戰(zhàn)略就會(huì)更清晰更精準(zhǔn)，所以老板不能太熱鬧，要做個(gè)安靜的人。其中思考之一就是“如何聚焦?fàn)I銷”？
今天關(guān)鍵聊聊肥料如何賣的更好，再細(xì)點(diǎn)說(shuō)“特肥”如何賣好？關(guān)于肥料有：大肥料，新型肥料，特色功能型肥料，清液肥，水溶肥，液體緩釋復(fù)合肥等。今天把新型的特色肥料統(tǒng)一簡(jiǎn)稱“特肥”吧。那特肥如何賣好呢？筆者認(rèn)為“聚焦?fàn)I銷”是賣好特肥的關(guān)鍵。
我們來(lái)了解一下這個(gè)，肥企的發(fā)展趨勢(shì)（一般性總結(jié)），或許有一定幫助：
第壹階段，90年代起氮磷鉀大肥時(shí)代，拼產(chǎn)能，拼量，拼規(guī)模，拼資金。這個(gè)階段已經(jīng)過(guò)了。不過(guò)大肥需求量還是很穩(wěn)健。
第二階段，2012年前后平衡施肥時(shí)代，有機(jī)的，營(yíng)養(yǎng)類元素，中量，微量肥料，微生物菌類等急需加劇。這個(gè)階段還在延續(xù)，是趨勢(shì)。
第三階段，2018年后更加特色功能型肥料，更新型的特色肥料，藥肥等在市場(chǎng)一定程度上受熱捧，此階段土壤修復(fù)，保根是關(guān)鍵，然后是品質(zhì)增產(chǎn)，記著是品質(zhì)增產(chǎn)。經(jīng)作區(qū)，果樹(shù)區(qū)的品質(zhì)增產(chǎn)要求更高，這是趨勢(shì)。
第四階段，未來(lái)2025年以后精準(zhǔn)施肥時(shí)代，對(duì)作物，土壤的“特補(bǔ)”，存活的是技術(shù)類，資本類，管理類，服務(wù)配套類肥料企業(yè)。這個(gè)方面肥企可以早做準(zhǔn)備，來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)趨勢(shì)。這也是大戶時(shí)代的結(jié)果。
今天聊的不是趨勢(shì)，談?wù)勌胤薁I(yíng)銷，說(shuō)起營(yíng)銷方式是很多的，筆者認(rèn)為先做好“聚焦?fàn)I銷”才能更好的賣好特肥產(chǎn)品，大家知道，聚焦就是：一公里寬，十公里深，就是做透小領(lǐng)域，小趨勢(shì)，做透一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)作物，一個(gè)客戶，一個(gè)模式。不過(guò)聚焦一定是老板自我狠下心來(lái)，自我革命，自我取舍的結(jié)果！能做到這一點(diǎn)很不容易。
那么如何“聚焦?fàn)I銷”，在六個(gè)方面下真功夫：
第壹，聚焦爆品（大單品）
特肥企業(yè)產(chǎn)品不宜過(guò)多，切忌打“群架”。選好合適的有特色爆品，大單品來(lái)做，提前規(guī)劃好產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，讓產(chǎn)品本身就會(huì)說(shuō)話，產(chǎn)品定位，特點(diǎn)，賣點(diǎn)，引爆點(diǎn)都很關(guān)鍵。特肥企業(yè)產(chǎn)品在5到10個(gè)左右比較合適，在這些產(chǎn)品中選出重點(diǎn)的來(lái)推，重點(diǎn)突圍。關(guān)于爆品營(yíng)銷的話題再聊。
第二，聚焦能人團(tuán)隊(duì)
特肥企業(yè)用的是人才，尤其用是綜合素質(zhì)高的“能人”。聚焦，扶持好幾個(gè)或者是十幾個(gè)能人來(lái)攻市場(chǎng)，效果一定好。何為能人，就是有強(qiáng)烈的企圖心，能干，會(huì)干，干出模樣，干出結(jié)果，能出好結(jié)果。當(dāng)然能人不是一下子就有的，需要培養(yǎng)，培訓(xùn)，這個(gè)急不來(lái)，這方面再單獨(dú)談。
第三，聚焦好客戶
何為好客戶，記住是好客戶，價(jià)值觀相同，以你產(chǎn)品為主？梢匀(lái)推你產(chǎn)品的客戶。當(dāng)然資金實(shí)力也很關(guān)鍵，有一定的下游客戶資源。所以先聚焦開(kāi)發(fā)一個(gè)好客戶就完相應(yīng)的銷量。適合的就是好客戶。配合你的就是好客戶，把你的產(chǎn)品當(dāng)事業(yè)來(lái)對(duì)待的客戶就是好客戶。
第四，聚焦市場(chǎng)
中國(guó)幅員遼闊，省份多，地區(qū)多，必須聚焦適合自己的市場(chǎng)來(lái)做，切忌遍地開(kāi)花，太分散市場(chǎng)來(lái)做，這樣會(huì)顧此失彼，哪個(gè)市場(chǎng)也沒(méi)做好。大家都說(shuō)廣西，云南，東北等是好市場(chǎng)，其實(shí)不一定。先不要說(shuō)哪個(gè)市場(chǎng)好，把市場(chǎng)做起來(lái)了就是好市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都有機(jī)會(huì)點(diǎn)。
第五，聚焦作物
中國(guó)作物種類多，不可能一下子做完所有作物，聚焦一種，幾種作物即可，（聚焦作物試驗(yàn)田的建立也是重重之中），成為某個(gè)作物的“佼佼者”就已經(jīng)不得了啊。土豆，草莓，葡萄，柑橘，花生等都是值得聚焦的作物。作物也是有感情的，你聚焦好了某個(gè)作物，她也會(huì)和你用心“對(duì)話”的。
第六，聚焦會(huì)銷
1，聚力開(kāi)好零售商專場(chǎng)會(huì)
開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶必須要求客戶開(kāi)一場(chǎng)高品質(zhì)的零售商推廣會(huì)議（特肥產(chǎn)品專場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)），不要聽(tīng)客戶不開(kāi)會(huì)的理由，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助客戶邀約零售商來(lái)開(kāi)會(huì)，5至7天的務(wù)實(shí)邀約！會(huì)議準(zhǔn)備越充分，會(huì)議就越成功。邀約成功，會(huì)議一定成功。
筆者總結(jié)的農(nóng)資零售商會(huì)議重要性：
零售商會(huì)議可以傳播公司品牌和產(chǎn)品品牌；
加強(qiáng)與客戶的客情關(guān)系；
為產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)打下基礎(chǔ)；
使公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥焖贁U(kuò)大；
鍛煉和提高員工做事的能力。
收現(xiàn)款。
2，聚力開(kāi)好優(yōu)質(zhì)農(nóng)民會(huì)
一個(gè)優(yōu)質(zhì)零售商開(kāi)一場(chǎng)有價(jià)值的農(nóng)民會(huì)，記著有價(jià)值的農(nóng)民會(huì)，比如10個(gè)優(yōu)質(zhì)零售商就是10場(chǎng)農(nóng)民會(huì)，幫助客戶消化產(chǎn)品。
筆者總結(jié)的如何開(kāi)好現(xiàn)場(chǎng)農(nóng)民會(huì)6大要素：
1聲音要大（音響要好）
2突出重點(diǎn)
3互動(dòng)性強(qiáng)（問(wèn)）
4多講案例（當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品）
5時(shí)間要短
6要有結(jié)果（促銷政策）
3，聚力開(kāi)好優(yōu)質(zhì)觀摩會(huì)
一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)相應(yīng)數(shù)量的專場(chǎng)觀摩會(huì)，來(lái)印證特肥產(chǎn)品的效果，觀摩會(huì)的核心目的不僅僅是給農(nóng)民開(kāi)的，而是給經(jīng)銷商和零售商開(kāi)的！樹(shù)立他們對(duì)特肥產(chǎn)品的巨大信心！
筆者總結(jié)的大型測(cè)產(chǎn)觀摩會(huì)大概流程：
1統(tǒng)一地點(diǎn)同一時(shí)間坐車出發(fā)
2到了田間地頭先講20分鐘
3隨意抽取選取樣農(nóng)民和監(jiān)督人（種植戶）
4開(kāi)始取樣，
5用與沒(méi)用的開(kāi)始整理成“成品”
6開(kāi)始稱重（或者測(cè)干物質(zhì)）
7宣布測(cè)重結(jié)果，并告知增產(chǎn)幅度
8現(xiàn)場(chǎng)講解10到20分鐘（或者到酒店講）
9合影留念
10訂購(gòu)
（賣產(chǎn)品三個(gè)等級(jí)：1，賣效果，2，賣模式，3，賣信心，信念。也就是說(shuō)如果解決了客戶對(duì)特肥產(chǎn)品巨大信心的問(wèn)題，后面的問(wèn)題一定迎刃而解！所以說(shuō)，與其精力分散，不如聚中力量輔助成功一個(gè)好客戶，當(dāng)然，這個(gè)客戶一定要選好，當(dāng)?shù)刈魑镆欢ㄒ獙?duì)接上，經(jīng)作區(qū)多些，當(dāng)然零售商一定也要選好，干農(nóng)資什么是成功，說(shuō)白了，讓經(jīng)銷商賺到錢，業(yè)務(wù)經(jīng)理也一定能賺到錢（這話太直白），只有客戶成功了，我們才會(huì)成功。
所以說(shuō)，在開(kāi)始和客戶談判時(shí)，必須給客戶制定特肥產(chǎn)品賺錢的計(jì)劃書(shū)，好的計(jì)劃書(shū)就是好的營(yíng)銷模式一樣，必須和客戶深度溝通！特肥不同農(nóng)藥，必須先用“聚焦根據(jù)地思維”來(lái)全力輔助成一個(gè)年銷量較大的好客戶，標(biāo)桿客戶，你負(fù)責(zé)的市場(chǎng)就有底氣了，若公司業(yè)務(wù)精英，手頭上都有這樣的客戶1至3個(gè)！所以他們就看到了希望！看到了希望的核心是客戶賺到錢，自己可以賺到錢！這樣干勁就會(huì)很足！所以說(shuō)人有時(shí)候俗氣點(diǎn)還是很好的，就是要賺錢，先讓經(jīng)銷商賺到錢。因?yàn)闆](méi)錢啥問(wèn)題也解決不了，也不好解決！做特肥的企業(yè)第壹階段就是賺錢，先完成第壹階段，后面的事后面再說(shuō)吧！
特肥“聚焦?fàn)I銷模式”即聚焦一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，一個(gè)人市場(chǎng)，一個(gè)作物，開(kāi)發(fā)一個(gè)好客戶，一場(chǎng)零售商優(yōu)質(zhì)的專場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)，接著一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)相應(yīng)數(shù)量的優(yōu)質(zhì)農(nóng)民推廣會(huì)，再接著一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)相應(yīng)數(shù)量的優(yōu)質(zhì)觀摩會(huì)，如此反復(fù)，聚勢(shì)而為。
特肥“聚焦?fàn)I銷模式！開(kāi)發(fā)一個(gè)好客戶第壹年完成多少銷量，第二年完成多少銷量！第三年完成多少銷量，這不是理想狀態(tài)，特肥的特殊性，市場(chǎng)必須要求咱們這樣干！集中優(yōu)勢(shì)攻其一處，成功的勝算較大！當(dāng)然前提是這個(gè)客戶一定要選對(duì)，客戶選對(duì)了后面一定對(duì)了！所以說(shuō)會(huì)選客戶才體現(xiàn)你的大智慧，這比勤奮有時(shí)候更重要！
關(guān)于特肥營(yíng)銷，把聚焦?fàn)I銷先打好，效果技術(shù)營(yíng)銷，再到優(yōu)質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷，好模式營(yíng)銷，升級(jí)品牌營(yíng)銷，信念營(yíng)銷等，把幾種營(yíng)銷形成閉環(huán)，互為特肥營(yíng)銷生態(tài)圈。其實(shí)發(fā)展好的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是體量，系統(tǒng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)，品牌的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng)。
要知道：
生意的背后是營(yíng)銷
營(yíng)銷的背后是流量
流量的背后是內(nèi)容（爆品）
內(nèi)容（爆品）的背后是價(jià)值
價(jià)值的背后是利他
利他的背后是用心
用心的背后是執(zhí)行
共勉一下羊皮卷里面的成功法則：
沒(méi)有成功是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有玩命的努力
沒(méi)有能力是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有舍得去學(xué)習(xí)
沒(méi)有客戶是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有瘋狂的去跑
沒(méi)有人脈是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有努力去結(jié)交
沒(méi)有心態(tài)是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有做到積極心
沒(méi)有感恩是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有做到義當(dāng)先
沒(méi)有團(tuán)結(jié)是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有做好我自己
沒(méi)有自律是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有改變壞習(xí)慣
沒(méi)有結(jié)果是我的錯(cuò)一一我沒(méi)有立刻行動(dòng)
我是一切的根源！
持續(xù)干就完了！
一起努力吧，把特肥營(yíng)銷好，為中國(guó)農(nóng)業(yè)出一份力，為中國(guó)土壤更健康出一份力，為中國(guó)農(nóng)業(yè)品質(zhì)增產(chǎn)農(nóng)民增收出一份力，以上內(nèi)容共勉，不足之處，錯(cuò)別之處請(qǐng)多指正。關(guān)于特肥聚焦?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)案例可以咨詢18637155805.
本文為實(shí)戰(zhàn)派農(nóng)資爆品（大單品）思維營(yíng)銷專家，農(nóng)資會(huì)銷專家施正道原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原作者。